УКРАИНСКИЙ ИНДЕКС ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОЦЕНТНЫХ СТАВОК ПО ПОТРЕБИТЕЛЬСКИМ КРЕДИТАМ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ
Russian (CIS)English (United Kingdom)

Кредиты в гривне на погашение валютных кредитов, полученных в других банках

Эксперты
Свежая запись:
Свежая запись:
Календарь публикаций
< 07/2017 >
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
 


Каннибализм, партнерство и другие отношения банков и финансовых структур

Концепция «открытых финансов» – когда одна финансовая структура занимается в своей сети продажей продуктов других структур, - получила в Украине совершенно особенный путь реализации. Настолько особенный, что невнимание к деталям может обернуться для одной из сторон катастрофическими последствиями для клиентской базы.

Что такое открытые финансы (Open Finance)? Это взаимодействие финансовых структур друг с другом с тем, чтобы в розничной сети одной из них могли продаваться стандартизированные продукты других структур. Например, страховые полисы в банковских сетях, кредитные, карточные и др. продукты в сетях страховых компаний. Или, например, короткие беззалоговые кредиты от небольшого агрессивного банка в сети более консервативного и крупного банка. Варианты взаимодействия можно перечислять дальше – их множество.

Тема очень интересная, реализация концепции Open Finance позволяет повысить комиссионные доходы для одной стороны и расширить клиентскую базу для другой стороны - поставщика финансового продукта. Но сейчас мне хотелось бы остановиться на тех рисках и перспективах, которые вытекают из реализации Open Finance именно в украинских условиях.

В чем особенность развитых финансовых рынков – в том, что там банки имеют ключевые специализации. Там есть банки-монолайнеры, которые специализируются на определённых продуктах. Например, или на автокредитах, или на ипотеке, или на потребительском кредитовании. Банков универсального характера («всеядных») не так много, это, как правило, достаточно крупные структуры с многовековой историей. Длинная история накапливания ключевых для конкретного бизнеса компетенций позволяет монолайнерам чувствовать себя в определенных нишах рынка замечательно, они сверхконкурентоспособны ввиду глубокой специализации. И при этом, у них нет соблазна (ресурсов, технологий, ноу-хау) идти в смежные финансовые сферы – зачем, если у них доминирующие позиции в своих нишах и четкая фокусировка на ключевых компетенциях.

В Украине, с ее короткой финансовой историей, банки вынуждены быть максимально всеядными. В Украине банки пытаются иметь в своём портфеле как можно больше универсальных услуг, что оправданно в наше время с точки зрения интересов выживания.

Если сравнить украинскую специфику с западной в реализации Open Finance, то обнаружится принципиальная разница. На развитых рынках банк, который является ипотечным, вряд ли когда-то начнёт «кроссить» клиентов – то есть, он вряд ли попытается продавать привлеченным в чужой сети клиентам автокредиты, кредитные карты, акции инвестфондов или интернет-банкинг. Не из чрезмерной щепетильности, конечно, хотя договоренности на развитых рынках принято соблюдать. Он не станет заниматься перекрестными продажами просто потому, что смежные с его основным продуктом услуги – не его бизнес.

А вот на украинском рынке перекрестные продажи (кросс-селинг) крайне вероятны. Почти для любого «банка-гостя» путь от соблазна до реальной попытки кросс-селлинга привлеченных в чужой сети клиентов - только вопрос времени, а также жесткости юридических формулировок в договорах и возможности их обойти.

Тем более, что опыт показывает: лояльность банковских клиентов к финансовому учреждению изначально близка к нулю. Об этом говорит вот такой кейс: многие банки заходили в разное время в розничные сети, торгующие бытовой электроникой и техникой. Заходили в надежде на то, что войдя туда, продавая программы «нулевого кредитования», пусть и в убыток себе, банки обретут стабильную клиентскую базу и будут впоследствии кросс-селить ее другими своими продуктами. Но реальность оказалась на редкость обидной для таких финансовых учреждений. Под «нулевые» кредиты клиенты действительно шли, причем - первоклассные, ведь умные люди любят деньги брать бесплатно. Да, банки собрали первоклассную клиентскую базу. И затем они попробовали продать этим клиентам какие-то кредиты, даже пускай под 10% годовых, а это шикарное предложение – согласитесь. Но эти первоклассные клиенты отворачивали нос и не брали даже такие интересные предложения. Уровень лояльности таких клиентов оказался в итоге даже менее 5% - чуть ли не 2-3% (повторные обращения). Это и есть своего рода кейс, который иллюстрирует степень лояльности клиентов к банку на украинском рынке. Об этом нужно помнить.

Конечно, банк, который пускает конкурирующую структуру в свою сеть, открывает доступ к собственной клиентской базе конкуренту с каким-то хитовым продуктом. «Принимающий» банк делает это в расчете на комиссионные, причем - хорошие комиссионные. То есть он получает вроде бы легкий заработок здесь и сейчас. Такой банк надеется еще и на то, что клиенты оценят его готовность предложить в одном месте то, чего в собственном ассортименте не было. То есть клиенту дали больше комфорта – он получил, например, потребительский кредит другого банка, не выходя из своего, привычного отделения.

И вот тут начинает проявляться украинская специфика: «принимаемая сторона» - банк-гость тоже стремится к универсализации, он в своем портфеле имеет, как правило, много продуктов: транзакционные (разнообразные переводы и расчеты), депозитные, карточные. И он запросто может включиться в ценовую войну, в соревнование по демпингу - за одних и тех же клиентов. Возможны ли исключения? Да, если в партнерство вступают финансовые структуры с изначально и принципиально несовпадающими продуктовыми линейками: банк\страховая компания, банк\финансовая компания, страховая компания\финансовая компания.

В украинских реалиях, при нулевом уровне лояльности со стороны клиента, можно с высокой вероятностью предположить, что при партнерстве банк\банк начнется перетекание клиентской базы к «принимаемой стороне». А почему нет? Если активный, шустрый банк, который зашел в чужую сеть, предложит привлеченным таким образом клиентам разместить у себя депозит под интересный процент, организовать оплату коммунальных счетов «бесплатно», да мало ли что еще? Поэтому рано или поздно «принимающий» универсальный банк, работающий с концепцией Open Finance в партнерстве с другим универсальным банком, имеющим столь же широкий портфель продуктов, потеряет существенный кусок своей розничной клиентской базы.

В начале октября «Бизнес» задал главам двух крупных украинских банков вопрос о возможности работы по агентским соглашениям с другими банками. Вот что сказал тогда председатель правления банка «Хрещатик» Дмитрий Гриджук: «Для себя мы четко решили, что будем сотрудничать по так называемой агентской схеме только с небанковскими компаниями, поскольку банки – это наши конкуренты, работающие в одном и том же сегменте рынка». А вот – позиция председателя правления банка «Форум» Вадима Березовика: «Мы не хотим помогать учреждениям, которые предоставляют такие же услуги, как и мы, то есть являются нашими прямыми конкурентами». Как видим, банкиры вполне осведомлены о риске «каннибализма».

Опубликовано на Business.ua

 
Разместить в:
Кредит на онлайн покупки от КредитМаркет    Кредиты НАЛИЧНЫМИ    Кредит под залог авто от КредитМаркет